Η προσπάθεια στο εξωτερικό και τα 7 λάθη – Kalamata Papadimitriou

Η προσπάθεια στο εξωτερικό και τα 7 λάθη

Εδώ και πολλά χρόνια, τα προϊόντα μας ταξιδεύουν στο εξωτερικό και μεταφέρουν τις γεύσεις και τα αρώματα της Ελλάδας σε όλον τον κόσμο. Το πέρασμα των συνόρων όμως δεν ήταν εύκολη δουλειά και ειδικά στα πρώτα μας βήματα πήραμε αρκετούς λαθεμένους δρόμους.

Αποφασίσαμε να μοιραστούμε μαζί σας τα πιο κρίσιμα λάθη μας. Ελπίζουμε να χρησιμεύσουν ως «στερνή μας γνώση» σε όλους εσάς, τους φίλους και συναδέλφους που προσπαθείτε να ανοίξετε τα «επιχειρηματικά» σας φτερά στο εξωτερικό και σας ευχόμαστε κάθε επιτυχία!

  1. Στοχεύσαμε ξεκινώντας τις πολύ μεγάλες αγορές βλ. Γερμανία, Αγγλία, ΗΠΑ, Κίνα. Θεωρήσαμε ότι λόγω του μεγάλου μεγέθους, θα βρούμε ευκολότερα χώρο για τα προϊόντα μας. Αποδείχθηκε το ακριβώς αντίθετο καθώς οι μεγάλες αγορές τραβούν όλη την προσοχή των πολυεθνικών εταιρειών και ο ανταγωνισμός εκεί είναι αμείλικτος.
  2. Σνομπάραμε αγορές μεγέθους αντίστοιχου της Ελλάδας και ιδιαίτερα τις γειτονικές μας, όπως τα βαλκάνια και τη Μέση Ανατολή. Σίγουρα ακούγεται πιο εντυπωσιακό να πουλάς επώνυμα προϊόντα στη Γαλλία και την Ελβετία αντί της Ρουμανίας ή του Μπαχρέϊν, αλλά τελικά είναι εφικτό για μια Μικρομεσαία Επιχείρηση από την Ελλάδα; Και στην τελική, τί διαφορά έχει;
  3. Συνεργαστήκαμε στην τύχη, με όποιον εισαγωγέα έδειξε ενδιαφέρον για τα προϊόντα μας. Δεν εξετάσαμε εάν έχει αντίστοιχη εταιρική κουλτούρα με εμάς ή εάν εισάγει και διανέμει επιτυχώς μάρκες που ταιριάζουν με τη δική μας. Περιοριστήκαμε απλά στο να διαπιστώσουμε εάν είναι φερέγγυος. Μεγάλο λάθος, που το συναντάς στο μέλλον μπροστά σου και στοιχίζει ακριβά να το επανορθώσεις.
  4. Δεύτερη παρενέργεια του (3) είναι ότι βρεθήκαμε σε χώρες με τελείως διαφορετική γευστική κουλτούρα των καταναλωτών σε σχέση με τη δική μας. Ξεχάσαμε ότι τα προϊόντα μας είναι «παιδιά» της ελληνικής κουζίνας, διατροφής και γεύσης, άρα ευκολότερα προσεγγίζεις καταναλωτές που εκτιμούν την ελληνική κουζίνα και αντιλαμβάνονται πως και που να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα που περιλαμβάνει.
  5. Θεωρήσαμε ότι η δουλειά μας τελειώνει όταν φορτωθούν τα προϊόντα από το εργοστάσιο και τοποθετηθούν στα ράφια των μαγαζιών. Από εκεί και πέρα θα αναλάβει ο εισαγωγέας/διανομέας και τα προϊόντα ως δια μαγείας θα αρχίσουν να πετάνε από τα ράφια… Τελικά μάθαμε πως αυτή είναι η πραγματική δυσκολία και η περισσότερη προσπάθεια απαιτείται ακριβώς σε αυτό το στάδιο. Όσο πληρέστερα έχεις σχεδιάσει και επικοινωνήσει στους εμπλεκόμενους τις δράσεις προώθησης των προϊόντων σου και έχεις βεβαιωθεί για την υλοποίησή τους, τόσο αυξάνεις τις πιθανότητες της επιτυχίας σου.
  6. Με λίγη τύχη και σωστό timing σου πάει καλά μια αγορά και το προϊόν έχει έντονα αυξητικές πωλήσεις! Και εκεί που αλληλοσυγχαιρόμασταν και θεωρήσαμε ότι βρήκαμε την «κότα με τα χρυσά αυγά» να σου και οι ανταγωνιστές με παρόμοια προϊόντα να ξεφυτρώνουν σαν τα μανιτάρια με απίστευτη ταχύτητα. Τότε είναι που χρειάζεται ακόμα μεγαλύτερη επένδυση και αποφασιστικότητα ώστε να διατηρήσεις τα κεκτημένα και να μεγαλώσεις την αγορά ως ηγέτης αυτής (δύσκολη απόφαση στις ημέρες μας).
  7. Τέλος, πιστέψαμε ότι μπορούμε να κυνηγήσουμε όλα τα παραπάνω, χωρίς εξειδικευμένο τμήμα στην εταιρεία που θα ασχολείται αποκλειστικά και μόνο με τις εξαγωγές, απλά συμμετέχοντας σε 2-3 εκθέσεις τροφίμων το χρόνο. Πριν 30 χρόνια αυτό, ναι, θα ήταν αρκετό, στον σύγχρονο κόσμο όμως η προσπάθεια ανεύρεσης νέων πελατών καθώς και η παρακολούθηση και εξυπηρέτηση των υπαρχόντων, είναι μια διαρκής και πολύ εξειδικευμένη διαδικασία.

Χρίστος Παπαδημητρίου